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    本杰明认为，红星厂没有项目经验就无法掌握技术关键，并以此判断红星厂没有能力完成液压系统设计和电液控制。

    最后，本杰明道：“空口无凭，我希望看到切实的证据，而作为合作方的我有权利知道这一切。”

    王朝阳回答说：“你当然有权利知道这一切，不过却没必要在眼下过度纠结这一点，我说过我们有能力，那就一定有办法证明！”

    电话那端沉默起来，过了一会儿本杰明说：“那好吧，这个问题暂时待定，让我们继续讨论其他问题。”

    正如王朝阳曾经考虑过的一样，道尔森对这个项目固然感兴趣，本杰明也表现出极大的热情，但一旦进入细节讨论时，那必然是一场拉锯战。

    谈判的目的是利益划分。而谈判的关键是双方各自手中的砝码，资金、信息和技术实力都是组成砝码的重要部分。

    王朝阳深知，一个优秀的谈判专家应该恰当的利用手中的砝码，当全部砝码都被打出，那意味着自己不在拥有话语权。

    商务谈判并不是王朝阳的强项，不过他对整个项目以及双方的利益关系洞若观火。所以他有信心，只要真诚且小心翼翼的跟对方交谈就不至于吃亏。

    技术领域的合作跟普通商品买卖全然不同，这种合作双方彼此互相渗透，合作边界模糊，这意味着最终形成的合作边界必然是犬牙交错的。

    电话会议持续了两个小时时间，已经来到晚上八点半，本泽明提议双方休息一会儿，半个小时之后会议继续。

    王朝阳同意这个意见，长达两个小时的谈判确实累人。

    半个小时的休息时间结束，电话会议继续。经过前一个阶段的讨论，大的项目已经基本明确，接下来仅针对残留问题逐一讨论。

    这个过程往往是旷日持久的。

    绝大多数的问题点都可以通过双方让步来解决，因为共同利益所在，彼此让步是最容易实现的。但难点在于那些涉及到原则问题的话题。

    所谓原则，便是双方都想拿下的制高点。

    当话题再一次回到液压系统设计权限时，本杰明依然坚持设计权限归道尔森所有，然而这已经不符合王朝阳的底线……由此可见，双方都知道液压系统对于一款重型起重机意味着什么。

    电话那头的本杰明，原本以绅士的口气跟王朝阳讨论，讨论到这个问题上时已经彻底失去绅士风度，得愤愤不平。同样的，王朝阳更是以极其强硬的姿态坚守着底线，摆出一副寸步不让的架势。

    讨论进入僵局时，本杰明忍不住叹息道：“王朝阳先生，你是我见过最难缠的谈判对手。你表现出来的从容自信，让我深深感到震惊，然而让我感到困惑的是，我无从知晓你这种自信从何而来。明明你的红星厂不具备这方面的实力，但你却依然寸步不让，王朝阳先生，我很想知道你到底在坚持什么？”

    王朝阳也舒缓了口气说：“我所坚持的是整个重型起重机的设计权。重型起重机的设计中，液压系统的设计占比极重，这是我的底线也是原则，我当然会寸步不让。”

    “但是王朝阳先生，你要知道你的这种底线会极大地妨碍项目进度！如果把液压系统交给我们道尔森设计，我们可以在最短的时间内拿出最优秀的方案，因为我们有足够的人才，足够经验的工程师团队以及大量可以借鉴的成熟项目……恰恰，这些都是红星厂不不具备的。”

    王朝阳说：“不，问题不能这样看，你们的经验虽然丰富，但是毫无疑问并不完全适用于这个全新的项目，借鉴终归是借鉴，到头来依然要从头做起。从这个角度来看，你们并不占多少优势。”

    这话把本杰明气得不轻，连续说出一串“No”。

    王朝阳继续说：“相比之下，红星厂的一点优势却是非常明显的。我们是土生土长的国内企业，我们的工程师可以随时去施工现场，也可以随时去制造工厂，这是道尔森不具备的。”

    本杰明的语气突然沉了下去，说：“好吧，王朝阳先生，谈判进展到这个份上，我必须把另外一个信息分享给你了。事实上我们很早之前就知道沧河大桥项目，红星厂并不是我们唯一接触的公司，并且城也不是第一个。就在上个月，龙源重工还有人跟我们道尔森接谈过这个项目。”

    王朝阳心里微微一沉，顺势问道：“你的意思是说即便不跟我们红星合作，你也依然可以做成这个项目，对吗？”

    本杰明说：“非常抱歉，不过可以这么理解。”

    王朝阳跟着问道：“既然龙源重工已经咨询过贵司，那么为什么你们没有合作，反而要跟我谈？”

    本杰明回答说：“因为一些其他问题，这些问题我不想在这个场合讨论，但我想表达的是，我希望王朝阳先生能更加清楚地认清形势。我们道尔森拥有的选选项非常多，而红星厂只是其中之一，所以我非常真诚地希望王朝阳先生能摆正姿态。”

    王朝阳回答说：“谢谢你的提醒，我会认真考虑。时间已经不早了，我建议明天的同一时间咱们继续讨论，如何。”

    本杰明同意-->>

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